IMPARARE A NEGOZIARE IN 10 MOSSE

In Sviluppo Manageriale by Redazione

Le arti della negoziazione e della persuasione sono sicuramente in parte innate ed istintive, legate al carattere singolare dell’individuo, ma possono anche essere allenate e perfezionate.
L’imprenditore negozia con chiunque – fornitori, dipendenti, associazioni, partner – e proprio in virtù di questo è importante che sia a conoscenza dei trucchi per guidare al successo la sua azienda e il suo brand.

Ecco i 10 must have che caratterizzano l’agire di un vero negoziatore:

  1. Prepararsi, prepararsi, prepararsi
    Abramo Lincoln ha detto «Se avessi a disposizione otto ore per abbattere un albero, ne passerei sei ad affilare l’ascia». Segui il suo saggio consiglio: la maggior parte degli errori che si commettono in una negoziazione sono causati da una preparazione insufficiente o fatta male.
  2. Definire obiettivi chiari
    Questo è il primo passo da fare in preparazione. Prima di tutto fermati un attimo e chiediti: che cosa voglio ottenere? Quali fatti e logiche posso portare al tavolo? Fino dove posso spingermi?
  3. Informazioni
    Delle informazioni in tuo possesso ora, quali ti danno potere e quali te lo tolgono? Come le gestirai? Ti bastano? Devi verificarne la fondatezza?
  4. Fare domande
    L’unico modo per conoscere gli altri e avere un quadro il più completo possibile della situazione è domandare. Purtroppo circa il 90% del dialogo negoziale è dedicato alla polemica, allo sterile scambio di opinioni, alla ritorsione e alla lamentela. Pochissimo spazio viene usato per le domande, che invece sono manifestazioni di grande rispetto e trasmettono un messaggio di apertura e disponibilità: “Mi interessi e voglio capirti”.
  5. Essere propositivi
    Fare proposte è la capacità più spiccata di un buon negoziatore. Non a caso, sono in pochi a farle per primi, aspettando che siano gli altri “a scoprirsi”. In questo modo però, è come se lasciassimo guidare il gioco agli altri, per poi lamentarci del modo di condurlo. Non essere impulsivo, mantieni la calma e la tua linea di strategia, ma sii propositivo.
  6. Pause
    Prendere pause è fondamentale: aiuta a riflettere, a dare meno risposte affrettate e consente maggiore approfondimento. Non pensare di mostrarti debole, chiedi una pausa se senti di averne bisogno per riflettere, tirare le fila, concentrarti.
  7. Ascoltare
    Da non confondere con ‘sentire’. Ascoltare è mettersi da parte e lasciare il palcoscenico agli altri. Chi lo fa veramente? Quante volte ti sei veramente sentito ascoltato?
  8. Do ut des
    Scambio: è fondamentale, poiché su questo si fondano la negoziazione e l’economia del baratto.
  9. Cambio di prospettiva
    Siamo in cima a una montagna e vediamo la discesa, gli altri sono a valle e vedono la salita. Chi ha ragione? Solo cambiando prospettiva la nostra porzione di realtà si arricchirà.
  10. Non subire la pressione
    Chiudere per chiudere è l’errore più grande che si possa fare. Dosa le tue energie e stai attento: ciò che conta non è l’accordo per l’accordo, ma un buon accordo, anzi, il migliore possibile.